探索：零售药店近几年的发展、影响与前景

添加日期：2016年7月26日 阅读：1987

自古以来都是政策带领产业发展，我国自医改以来零售药店经历了医药政策一轮又一轮的摧残，现在依然坚挺着。就2016年而言，零售药店的前景如何呢？本文就医药零售行业尤其是零售连锁经营发展的影响给予大家一些分析和讲解。

有钱就能赢

2000-2005年，是连锁药店的初级发展阶段。连锁药店为了招揽顾客，打出了唯价格竞争论的“牌”：惨烈的药品价格战，药价没有*低，只有更低。药店乐此不疲，导致很多药品出现倒挂销售的现象，*终使得连锁药店之间的竞争变成了“伤敌一千自损八百”的消耗战——谁的资金雄厚，谁就站到*后。很多药店耗不起，纷纷倒闭。

改变时局的三个齿轮

未来主推高毛利产品的经营模式还是否能走下去，笔者的观念是必须改变，否则很难在走下去了!主要原因有以下三点：

1、医药零售行业发展趋势：整体分析医改政策对连锁药店的影响，台湾医药零售的模式更像我们未来的发展方向，目前台湾药局(连锁药店)高毛利时代已经消失，日营业额在3、6、10万新台币的药房其毛利率分别在30%、25%、22%的水平。而今年三大上市连锁老百姓、一心堂、益丰公布的年报其毛利率分别在38.93%、40.81%、37.87%，其平均毛利率接近40%。这种现象不可能持久，随着处方药品在零售市场的快速增长，药店药占比的增加，更加理性、合理的毛利空间将成为主流。

2、仿制药一致性评价的政策影响：2015 年中国的药品监管进入新时代，一致性评价全面启动，采用“欧美派”BE 作为金标准，并针对所有已上市存量仿制药。2007年10月1日前批准上市的新版基药520里面的化药仿制口服固体制剂，应该在2018年底前完成。其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年底前完成。其他仿制药品，也必须在**企业通过一致性评价之后，3年内完成。产品毛利率的降低在未来一定是个趋势，我们赖以生存和发展的主推高毛利产品的经营模式还能走多远?

3、其他相关政策的影响：零售药店处方药销售会更加规范合理，同时处方销售放开即将开始;慢性病药物在药店占比将会提高，药店回归到药店本质——卖药和药事服务将成为趋势;医保定点放开化竞争，随着药店的专业化水平的提升，医药分家成为未来的发展趋势，药店同样需要准备好迎接专业化药品销售时代的带来。

回顾品类多元化探索的经验

2010-2015年，随着社会经济发展和人民群众生活水平提高，人们对自身健康生活的需求增加，以及生活理念的转变，又一个新的慨念闯入了连锁药店的视野：大健康产品。

各种中药饮片，冻干粉制剂，中医养生品，中医保健品，纷至沓来。同样这类产品也是属于高毛利产品，连锁在主推高毛利产品的经营模式下非常容易接受。

药品及保健品“单一或两种品类促销过度现象”，过度促销(所谓关联销售、高毛利产品推荐)，往往没有带来门店业绩增长，相反造成消费者不信任而导致客流流失。

这些年大健康产品虽层出不穷，但药店经营应接不暇，所以尽管在人力、物力、财力等方面付出很多，但回报的性价比较低。同时，目前的经营环境又让药店看见了许多医院销售的处方药开始青睐药店终端，也开始组建了OTC销售团队进行药店对接和服务支持，2016年随着医药环境的变化将有更多的处方药销售团队进军零售药店市场。

慢病热背景下的再定位

2015年末，慢病管理的概念被行业内提出，我们发现处方药的销售额在连锁药店销售大类中稳居前列。在经历过药妆、母婴、大健康的探索后，大家回过头来发现，非药品类的销售额基本稳定在整个零售行业总体量的30%左右，另外的70%则是药品类销售，而其中药品类销售的60%-70%来自于处方药销售的贡献。这时连锁药店的目光开始重新聚焦到了药品销售，特别是处方药的零售销售。

面对零售市场销售好的处方药品，都是医院销售给市场奠定了良好的市场和品牌基础，这些产品包括许多外资企业的独特产品和进口药品，以及著名国内企业的拳头产品等，这些产品普遍存在的问题是产品的毛利率较低，但顾客尤其是慢病患者的基础好。

如何解决利润和疗效问题，是我们连锁药店开展慢病管理的难题。联合用药、疗程用药就变成了慢病管理经营模式的销售方法。虽然联合用药和关联销售这两种销售方式很早就被提出，只不过没有变成解决问题的关键所在，也没有被连锁药店所重视。随着连锁药店对慢病管理和品牌效应的重视，这两种销售形式开始被大多数连锁药店所接受。

联合用药是以提高客单价为关键因素，是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方。其原则是一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。联合用药意义在于保证疗效，提升药店专业品牌形象，保证疗效，提升公司毛利，实现厂商，公司和员工“三赢”状态。

责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2016-7-26 17:21:18

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